案例经过
近日，金华东阳白云支行成功通过精准营销，实现了一笔280万元大额存单的揽存。本案例中，一位准备办理业务的客户通过手机银行进行了网点预约取号。客服经理迅速响应，利用PAD预约触达功能，以电话形式与客户确认业务办理时间，并详细询问了业务内容，提示所需证件，有效搭建起了与客户沟通的桥梁。在预约过程中，客服经理敏锐地捕捉到了客户的需求信息。了解到客户是一名公务员，近期家中装修需要支付一大笔装修款，从而推断客户可能存在资金短期闲置或调配的潜在需求。当客户到店后，理财经理精准把握时机，向客户推荐了我行大额存单产品。理财经理详细解释了大额存单的优势，特别是提前支取时按实际存续期限靠档计息的特点，可以有效减少提前支取的利息损失，保证资金的灵活性同时，保留最大程度的收益。在充分了解产品特点后，客户决定在我行网点智能机器上存入280万元大额可转让存单。
案例分析
要精准把握客户需求，积极通过PAD预约触达功能，主动了解客户需求，同时优化各单位的协作配合，为客户提供无缝对接的金融服务，通过深化优势产品营销，以实际案例和对比分析，让客户充分理解并认可了大额存单产品的价值，提升了产品吸引力。
案例启示
一是强化客户需求挖掘。预约触达功能为网点提供了主动了解客户需求的契机，应进一步强化员工在这一环节对客户信息的收集与分析能力，精准定位客户潜在金融需求，为后续营销奠定基础。
二是优化内部协作流程。客服经理与客户经理之间的信息传递和协作配合在本次揽存中至关重要。网点应建立更加完善的内部协作机制，确保客户信息高效流转，为客户提供无缝对接的金融服务 。
三是深化产品优势宣传。像大额存单靠档计息这类优势，不应仅停留在产品介绍层面，要通过实际案例、对比分析等方式，让客户切实理解并认可产品价值，提升产品吸引力。该案例中客户在考虑购买大额存单过程中，难对产品细节、资金安全性等问题存在疑虑。客户经理凭借专业知识，一一解答客户疑问，介绍大额存单属于定期存款，受存款保险制度保障，打消客户安全顾虑。同时，针对客户对资金灵活性的担忧，再次强调靠档计息和可转让等特性，最终促成280万大额存单的销售。
