一、案例
“绿云ihotl系统+MIS-POS收单系统”是工行与绿云软件公司总对总的战略合作项目，它具有科技自动化程度高、系统稳定、数据迁移能力强，支持多终端管理等优势，也是我行竞争酒店商户的重要手段。自上级行组织开展大商户“拔旗营销”工作以来，金华东阳支行积极对当地的优质大商户开展了走访摸排目标筛选工作。而近2年的收单支付为脱机版的静态二维码和普通POS机;存在业务数据仍停留在手工入录，业务人员工作量大;收单业务手续费N行无优惠的情况。酒店在当地知名度高，客流量大。酒店方有提升管理水平，提高工作效率的意愿。该行以次为契机，积极上门走访营销，在上级行指导下以支付直连产品为突破口，从而实现合作共赢
二、案例启示
1、捕捉信息机会，找准客户的关键人是成功的前题。在当前同业间竞争白热化的态势下，支行在营销过程中主动第一时间获取客户方面的信息，并找到业务项目的关键决定人能取得营销主动权，是项目成功的前题。
2、有持续营销的韧性，保持密切对接是成功的基础。此次营销整个项目从获取信息到协议签署，完成商户建档，任何一个环节，一个过程的放松以及关键人物的疏忽都会导致营销工作前功尽弃。支行坚持锲而不舍，步步为营，始终保持与客户的密切接触，是业务成功的基础。
3、高层参与上下联动，发挥整体优势是成功的保障。在该业务营销过程中，采取了上下联动、分层营销和高层营销等多种营销方式，全方位、整体化中又有侧重地向客户营销我行的产品与服务，强化了协作，不断提升营销服务品质，大大提高了业务营销效率。
4、丰富营销形式，拉近与客户的距离是成功的动力。支行不仅为客户提供产品和服务的宣传，让客户对我行的产品有理性的认识，还组织客户到我行存量已成功合作的商户，进行业务实施的现场观摩与交流学习，提高感性认识，让客户身有体会，进一步拉近与客户的距离，提升认同度。
三、案例分析
加大对酒店销售和财务部门的走访力度。东阳支行由分管行长亲自挂帅，带领个金科长、网点主任和客户经理，分别对酒店的销售经办、财务科长、部门总经理和酒店管理方总经理助理，分层进行走访沟通，不断挖客户潜在需求。经过几轮走访，使得支行能第一时间掌握客户各环节、事项的信息，保持持续营销的耐心，牢牢抓住业务机会，开展跟进，这对我行下一步能提供的服务细节打下了基础。
(二)以绿云的酒店管理系统与我行支付直连产品为破突口。在支行向客户营销酒店管理系统与我行支付直连一体的产品后，引起了客户的兴趣。支行与市分行保持上下沟通，了解最新的酒店合作执行政策和操作流程。及时编写针对该酒店的从法人对公到职工个人的综合服务方案，以方便酒店方向上一级主管单位提交合作银行的变更申请。
(三)借力市分行高层力量，提升客户满意度。针对该客户背后的客户资源，市分行夏行长亲自带队上门，面对面地向客户的主要负责人详细讲解了我行与“绿云酒店管理的支付直连系统”的业务特色，支付集成、运营效率、分级管理、智慧清分、可修改操作员权限等各业和环节的便利，既节省人力、物力、还节省了财力费用等优势，及我行的成功案例。彻底打消了客户的顾虑，得到酒店方的高度认可，当即同意将收单合作银行切换至工行。
